De Contar Historias a Vender Ideas: Storytelling y Storyselling en los Negocios
Marco Antonio Hernández López
Es más poderoso preguntar que contar, que solo hablar; Las historias abren puertas a la conexión, mientras que las preguntas cierran ventas.
En mi experiencia profesional, me he dado cuenta de que cada día hay un mundo más feroz por captar la atención del cliente, contar historias para captar la atención y hacer preguntas clave se ha convertido en una herramienta clave para destacar por encima de la media, generar interés y cerrar ventas. El Storytelling y Storyselling son dos componentes fundamentales en este proceso, pero cada una cumple una función muy diferente:
- El Storytelling, es el arte de contar historias para generar emociones y crear conexiones con las personas.
- El Storyselling, da un paso más allá, es incluso más poderoso, porque cierra la venta.
Para este punto, quizá te preguntes: ¿Cómo funciona exactamente esta diferencia? Quiero que juguemos con el siguiente ejemplo:
Imaginemos el Storytelling son los aviones: necesarios para llevar a los pasajeros a sus destinos, pero el Storyselling es la torre de control: el centro de operaciones que garantiza que todo funcione correctamente. Si un avión tiene problemas, puedes reemplazarlo y los vuelos continuarán. Pero si la torre de control falla, todo se detiene: los aviones no despegan, los pasajeros quedan varados y el sistema colapsa.
De la misma manera, puedes contar muchas historias atractivas, pero si no sabes cómo direccionarlas hacia un cierre efectivo (el rol del Storyselling), no lograrás concretar ventas.
¿De qué se compone el Storyselling y por qué es más poderoso?
Se construye a partir de una serie de preguntas bien estructuradas, diseñadas para guiar al cliente a descubrir lo que realmente necesita. Estas preguntas no solo aclaran sus deseos o problemas, sino que también lo ayudan a visualizar cómo nuestro producto o servicio puede transformar su vida, es decir, lleva a la acción al cliente. A continuación, te comparto los elementos clave del Storyselling:
- Viaje al pasado: Llevamos al cliente al pasado para recordar ese momento incómodo que lo llevó hasta su situación actual.
- Ejemplo: ¿Recuerdas cuándo comenzaste a notar este problema?
- Puntos de dolor: Profundizamos en las emociones del cliente al enfatizar los inconvenientes o costos asociados. Ayudamos al cliente a dimensionar la importancia de buscar una solución.
- Ejemplo: ¿Qué tiempo tiene el problema y cuánto dinero ha gastado?
- Viaje al futuro: Proyectamos al cliente hacia un escenario de beneficios, resultados e impactos que nuestro producto o servicio ofrece.
- El Llamado a la Acción: Llevamos al cliente a dar el siguiente paso con una invitación clara y convincente.
- Ejemplo: ¿Qué necesitamos para empezar a resolver el problema hoy mismo?
En cada uno de los procesos presentados anteriormente, podemos contar historias, pero la gran diferencia del Storyselling, que no hace el Storytelling, es crear y/o detonar la necesidad inmediata de buscar una solución y actuar de inmediato.
Por lo tanto, es más poderoso preguntar qué contar, que solo hablar. Cuando la pregunta correcta da en el blanco, el cliente deja de sentirse presionado y comienza a visualizar cómo resolver su necesidad. No le vendemos, lo guiamos a comprar, es decir, pasamos de contar historias a vender ideas.
