En la era digital, las llamadas telefónicas son la forma más efectiva de cerrar ventas

Por Paolo Boni
CEO de Convertia

Los consumidores de servicios en el sector de telecomunicaciones, educación y finanzas cada día exigen respuestas más rápidas, y al estar pasando por tiempos de incertidumbre, requieren de una mayor agilidad para satisfacer sus necesidades y adaptarse a la nueva normalidad.

Estas es una de las conclusiones de un análisis hecho por Convertia, socio estratégico que permite que las empresas incrementen la adquisición de clientes de forma sostenida maximizando el retorno de la inversión. El estudio fue realizado con el objetivo de comprender el comportamiento observado por clientes potenciales; al momento de interactuar por primera vez con una marca durante los primeros meses del confinamiento (marzo, abril y mayo). Un primer hallazgo fue el incremento del 60% de la demanda en línea; en segmentos como préstamos al consumo, planes de datos, cursos cortos, entre otros.

También se identificó que, a pesar de que el 50% de la fuerza de ventas de estos sectores migró al teletrabajo, sorteando las limitaciones de no estar físicamente en un contact center, se mantuvo la productividad. Incluso, las ventas no presenciales con generación de demanda digital, concretadas por vía telefónica, se incrementaron en un 50% en marzo comparado con el mes anterior, 70% en abril y 100% en mayo, respectivamente.

Estos datos ponen de relieve que los clientes potenciales optan por el mundo digital. Para informarse sobre la oferta de servicios, pero todavía confían en escuchar a una persona del otro lado de la línea para interactuar; aclarar dudas y saber que sus necesidades son atendidas.

El tiempo es oro

Los ciclos de venta de estos sectores se caracterizan por ser cortos, ágiles y de bajo costo. De ahí que, al momento de contactar a clientes potenciales; su interés y las probabilidades de ser contactados decrece rápidamente y hasta un 90% si se intenta contactarlos después de 10 minutos.

Y aunque la transformación digital en la vida de las personas se aceleró, estando en una página web, frente a la opción de llamar a un número gratuito o a la de ser llamado, el 53% prefiere ser llamado y el 47% prefirió llamar.

Si bien no existe una gran diferencia, las personas que optan por ser llamadas lo hacen para no esperar en línea o tener que pasar por diferentes filtros antes de ser atendidos, y las que prefieren llamar, se asume no quieren compartir datos personales para abrir la puerta a ser contactados posteriormente sin su consentimiento.

Estos datos nos muestran la forma en que los consumidores se están comportando en un momento inédito; que vino a cambiar la forma en que las empresas operan y atienden las necesidades de potenciales clientes. Asimismo, estamos siendo testigos de la transformación y adaptación de las áreas de marketing y ventas en un mundo que aceleró la digitalización; pero que busca ahora más que nunca mantener cercanía con sus consumidores, pese a estar distanciados físicamente.