A tu cliente analizarás y mejor le venderás

Por Maru Panganiba

¿Te has dado cuenta que algunas de las mejores estrategias de venta que te han resultado decenas de veces, altamente eficaces para para romper el hielo con un cliente y negociar con él, no te funcionan con otros? ¿Sabes por qué te sucede esto?

Es porque no todos tus clientes piensan igual

Cientos de expertos nos han compartido en sus libros y conferencias sus más grandes estrategias para captar la atención de nuevos prospectos, romper con sus objeciones y vender. Sin embargo, son muy pocos los que nos han revelado porque todas estás valiosas estrategias no sirven igual con todos los clientes.

Y es que, si en verdad quieres saber qué y cómo negociar con tu cliente, tienes PRIMERO que aprender DESCIFRAR con que TIPO de PROSPECTO estás tratando.

Esto es lo que precisamente nos revela en su interesantísimo libro, “Vencer las objeciones de los clientes. Técnicas de refutación y respuestas a las 55 objeciones más frecuentes ”, el conferencista internacional francés, autor de más de 18 volúmenes, coach empresarial y experto en ventas Michael Aguilar.

Antes de aplicar cualquier estrategia, primero debes APRENDER A DESCUBRIR EL PERFIL PSICOLÓGICO del cliente que te está dando sus objeciones. Esto puede parecer una tarea colosal ya que los especialistas en el área han detectado que existen más de 500 perfiles psicológicos Sin embargo, los investigadores estadounidenses John Geir y William M. Marston lograron destacar, gracias a su exhaustivo trabajo, 4 perfiles de personalidad creando el modelo DISC:

Existen 4 perfiles principales de clientes: El dominante, el influyente, el estable y el conformista.

Si quieres cerrar más ventas, debes por lo tanto aprender a detectar con qué tipo de personalidad estás tratando y poder así saber cómo adaptar tu discurso con cada uno de ellos. Debes recordar siempre que los 4 perfiles de personalidad perciben su medio ambiente de manera muy diferente por lo que su toma de decisiones varía enormemente.

El increíble libro de Michael Aguilar nos presenta una adaptación de los tipos de personalidad de los clientes y nos explica las mejores maneras de actuar con ellos y lo que debemos evitar. Como su valioso libro solo se encuentra escrito en la bella lengua de Moliere, me he permitido pedir una traducción del francés y redactar un breve resumen de las páginas 32 a 39 para compartir con ustedes, mis queridos lectores de EMPODERAMIA, este valioso contenido para que puedan beneficiarse de esta invaluable información.

¿Están listos? ¡Gracias Michael Aguilar por tu valioso regalo al mundo de las ventas!

Cliente con perfil dominante
COMO ES: Autoritario, directo, determinado y ambicioso y, algunas veces, agresivo o tajante.

OBJECIÓN FRECUENTE: Está muy caro/No lo necesito/No me sirve

SÍ: Sé concreto. Responde a sus objeciones mediante una pregunta. Por ejemplo, si te dice que tu producto no es lo que le conviene respóndele algo así como ¿Qué lo hizo llegar a esa conclusión? Sé audaz y original en tus respuestas. Habla de la eficacidad de tu producto mediante cifras concretas.

NO: Bromear, contar anécdotas, cambiar de plan o estrategia

PALABRAS CLAVES PARA UTILIZAR CON ÉL: Ganar/Triunfar/Luchar/Vencer/Perder/Victoria/Dominar

Cliente con perfil influyente

COMO ES: Sociable, amistoso, sensible, entusiasta y hospitalario. Buen comunicador, abierto y extrovertido.

OBJECIÓN FRECUENTE: Mejórame el precio/ Mi distribuidor es mi amigo.

SÍ: Bromear, contar anécdotas. Hacer analogías. Muéstrate sociable y habla con él a nivel emocional. Utiliza expresiones como me da lástima, es un placer, estoy apenado. Utiliza analogías para demostrarle los beneficios de tu producto.

NO: Hacer listas y presentar los detalles técnicos. Bombardearlo con datos, cifras e información técnica.

PALABRAS CLAVES PARA UTILIZAR CON ÉL:
Relaciones/Relacionarse/Reconocimiento/Interacción/Placer/Gusto/Agradable

Cliente con perfil estable

COMO ES: Conservador. Se resiste al cambio, busca la armonía y el confort, es fiable y de buena escucha y muy reflexivo. Detesta la presión y es muy indeciso.

OBJECIÓN FRECUENTE: Voy a pensarlo/necesito hablar con mi esposa, amigo/Todo funciona muy bien con nuestro actual proveedor

SÍ: Dale tiempo. Respeta su ritmo. Acompáñalo a lo largo de todo el proceso de compra, de implementación de tu producto y de seguimiento. Preséntale los resultados anteriores con datos y cifras concretas para tranquilizarlo. Presenta tu oferta exclusivamente en función los resultados que le aportará a tu empresa.

NO: Bromear, contar anécdotas, cambiar tu plan o estrategia de venta

PALABRAS CLAVES PARA UTILIZAR CON ÉL:
Armonía/Estabilidad/Tranquilidad/Paz/Equilibrio/Confort/Fiable

Cliente con perfil consciente o concienzudo

COMO ES: Analítico, racional (muy cartesiano), detallista, riguroso, inconforme, perfeccionista. Es muchas veces apático y demuestra muy poco su interés.

OBJECIÓN FRECUENTE: Sus estándares de calidad no me convencen/No tiene la certificación tal

SÍ: Presenta tus resultados con porcentajes y tablas de resultados. Los formalismos, la jerarquía social. Valora su profesionalismo. Preséntale principalmente la información y los datos que demuestran la ausencia de riesgos.

NO: Bromear, contar anécdotas, cambiar tu plan o estrategia de venta

PALABRAS CLAVES PARA UTILIZAR CON ÉL:
Reglas/Proceso/Seguridad/Respeto/Reglamento/Rigor/Fiable/Objetividad/Estandar/Calidad

¿Reconoces a alguno de tus clientes en estos modelos?

No es muy fácil lograrlo de primera entrada. Recuerda, no estás solo. La capacitación y la asesoría empresarial serán siempre dos de tus mejores aliados para lograrlo.

¿Y tú estás listo para descubrir el perfil dominante de tus clientes para adaptar mejor tu discurso de ventas?