ASPECTOS RELEVANTES AL ADQUIRIR UNA FRANQUICIA

Por. Jorge Valencia

Una franquicia es una importante decisión de vida. Para nosotros los latinos es como casarse o comprar tu primera casa. Es una decisión a largo plazo que tiene que ver con nuestro plan de vida y el de nuestra familia, sería irresponsable tomar una decisión a la ligera. De hacerlo tendremos que afrontar las consecuencias y no llamarnos a sorpresa, nada de que me engañaron; es tu patrimonio y, por lo tanto, es tu responsabilidad cuidarlo. Hay que decidir a qué nos queremos dedicar los próximos años de nuestra vida. Antes de tomar esta decisión capacítate, infórmate y cuéntaselo a quien más confianza le tengas.

El Zar de las Franquicias.

Es indudable que la franquicia es el modelo de aceleración de negocios más importante del mundo de los últimos 50 años, pero ello no se puede traducir como “garantía de éxito”. Si quieres tomar una decisión inteligente al adquirir una franquicia, tienes mucho trabajo por hacer. Ten cuidado porque existen muy buenas oportunidades, pero también gente muy abusada que se encuentra al acecho de tu dinero y que parece pato, camina como pato, pero no necesariamente es una empresa preparada para franquiciar su modelo de negocio y brindarte la asesoría y el apoyo necesario para lograr que tengas éxito al invertir, operar y administrar su marca en tu territorio, por lo tanto, no es pato. 

El éxito de una empresa franquiciante debe estar basado en dos pilares fundamentales, el primero se trata de que el franquiciatario haga dinero y se vendan más franquicias y que el modelo sea financieramente tan rentable que aun compartiendo las ganancias sea un buen negocio para ambas partes, y el segundo  es de que el franquiciante arme un modelo para que funcione donde y con quien sea, que arme un SISTEMA (know-how) que fomente que el franquiciatario crezca exponencialmente, garantizando la correcta aplicación de los estándares operativos, la estandarización del producto y el servicio de frente al cliente.

El éxito de una empresa Franquiciante se encuentra en generar sistemas de transmisión de know how (modelos de capacitación basados en andragogía) y programas de apoyo a la red de unidades franquiciadas para lograr tener franquiciatarios financieramente exitosos, multiunidades y perdurables con la marca en el largo plazo.

El Zar de las Franquicias  – FranchiseZar

Existen muchos mitos alrededor del modelo de franquicia, los cuales no debes creer. Lo cierto es que la causa más común por la cual fracasa un franquiciatario es la percepción errónea de que la franquicia es un negocio seguro y de poco trabajo. Aquí te comparto algunos de los mitos que más me llaman la atención en Latinoamérica: 

• Las franquicias son un negocio probado; contratas un encargado y el negocio se maneja solo; se operan a larga distancia
• El 95% de los negocios independientes fracasan al año 2 de vida, mientras que las franquicias duran en promedio 5 años de vida
• No dejan opinar
• Invertir en una franquicia es carísimo
• Es para que mi junior o mi esposa se entretengan
• Lo que quieren es venderme todo y ganarle a todo 
• Mejor pongo mi propio negocio, así no pago regalías, al fin yo ya tomé un curso de café ¿para qué quiero la marca?
• Puedo entrar en una franquicia, aprender y crear otro negocio con lo que aprendí y no pasa nada, al fin estamos en México.

¿En qué debo fijarme? Todas parecen iguales. Paciencia, seleccionar un buen sistema de franquicia lleva tiempo en cada una de sus etapas, no trates de apresurarte, toma el tiempo necesario para investigar y conocer tus diferentes opciones antes de tomar una decisión. Un proceso de otorgamiento de franquicia toma meses, una vez que das inicio a la solicitud formal, hay un proceso de espera para saber si tienes el perfil inicial para que el Franquiciante decida sentarse a platicar contigo respecto de la posibilidad de que seas Franquiciatario de su sistema, un proceso de visitas para conocer a detalle el sistema y despejar las dudas, un proceso de estudio de la documentación legal y financiera, un proceso de elaboración de contrato y un proceso de búsqueda de local. Iniciar un negocio franquiciado no es un proceso rápido, se necesita tiempo y dedicación. Es necesario seguir un proceso durante el cual podrás evaluar cada modelo que sea de tu interés, al tiempo que ellos evalúan tu candidatura. En mi experiencia he visto que mientras más complicado y riguroso se vuelve el proceso, más seria demuestra ser la empresa. 

Desconfía de las franquicias que son muy “facilitas” para “venderte” su franquicia, o no saben, o son poco serias. Te comparto los 10 pasos para seleccionar la mejor franquicia:

• Analizar exhaustivamente la información legal.
• Hacer un autoanálisis.
• Hacer un modelo de negocio-vida.
• Investigar, investigar, investigar.
• Determinar 3 opciones y enviar expediente inicial.
• Entrevistarse con el franquiciante y su personal. Asistir a un Discovery Day.
• Visitar unidades y hablar con el mayor número de franquiciatarios. Evalúe su perfil con el de los Franquiciatarios con los que platicó. Vive el negocio antes de firmar. Una práctica que algunos Franquiciatarios en Estados Unidos realizan es trabajar para una unidad de la Marca en una ciudad diferente a la suya, hablando con el Franquiciatario y comentándole su intención de ingresar al sistema, con esto obtienen información de primera mano. Esta es la forma más sencilla de saber si el negocio es lo que estás buscando, las horas que inviertas en trabajar para otro serán invaluables porque tendrás la oportunidad de experimentar la franquicia antes de invertir tu dinero.
• Analizar los documentos de divulgación.
• Analizar la viabilidad del producto en mi mercado.
• Hacer escenarios financieros con datos de mi ciudad y mi local.

¿Qué es el Discovery Day? Antes de firmar, una práctica recomendable es pasar un tiempo conociendo la empresa, todos sus departamentos y su personal, así como sus puntos de venta y sus métodos de operación desde las trincheras, seguramente el Franquiciante te pedirá que firmes una carta de confidencialidad. Ten cuidado con los Franquiciantes que no te permitan el acceso a sus instalaciones. Un Franquiciante serio estará interesado en que conozcas todo su sistema antes de firmar. La visita te dará una idea de que tan preparado está el franquiciante y su personal para atender franquiciatarios, si cuenta con instalaciones y personal para ello, si tienen una planeación del día, etc.; o si solo te atenderá en el restaurante y te dejará con el gerente para que te explique.

Algunas de las preguntas que te interesa hacer a los Franquiciatarios actuales son: ¿Estás satisfecho con la selección del sistema de franquicia?, ¿se cumplieron tus expectativas?, ¿la capacitación que recibiste fue suficiente para iniciar la operación del negocio?, ¿el equipamiento utilizado es el adecuado para la operación?, ¿los manuales de operación que te fueron entregados te han sido de utilidad?, ¿la asistencia técnica que te proporcionan te ha sido de utilidad?, ¿piensas renovar el contrato una vez que se termine?, ¿qué aspectos del sistema no te agradan?, ¿Qué diferencia de opinión has tenido con el Franquiciante?, ¿en cuánto tiempo el negocio alcanzó su punto de equilibrio y en cuanto tiempo empezó a dejar ganancias?, ¿cuál es el trabajo más importante que realizas en el día a día?, ¿aconseja esta franquicia para nuevos inversionistas?, y, ¿cómo se han resuelto las diferencias?

Los documentos de divulgación te proporcionan la información básica sobre su sistema de franquicias, con la finalidad de que puedas evaluar antes de firmar cualquier acuerdo. La información mínima que por ley debe ser proporcionada es la que se menciona en el reglamento de la Ley Federal de Protección a la Propiedad Industrial, de acuerdo con lo establecido en el artículo 245 y el 65 de su reglamento, esta información te debe ser proporcionada mínimo 30 días antes de la firma del contrato de franquicia. Cada franquicia presenta tanto detalle de información como desea, por supuesto, que entre mayor detalle en la información expuesta es mejor. Se puede detectar un sistema más maduro y responsable que entiende que entre más información se les proporcione a los prospectos, menor será la posibilidad de que un prospecto inadecuado siga en el proceso. Como este documento se entrega a candidatos, personas que todavía no han decidido realizar un compromiso y como contiene información confidencial sobre el sistema de franquicia y su funcionamiento, regularmente te pedirán que firmes una carta de confidencialidad respecto de la información recibida. 

El récord de información que has estado realizando durante la investigación te será de gran utilidad para corroborar que la información que te proporcionaron y los acuerdos verbales realizados durante el proceso sean cumplidos, todo lo que el representante del Franquiciante te diga en el proceso de otorgamiento, cuotas, territorios, prórrogas, etc., carecerá de valor si no está dentro del contrato de franquicia. Estudiar el contrato a fondo puede ser un trabajo bastante técnico para el cual necesitas apoyarte en un abogado con los conocimientos especializados en propiedad intelectual y mucha experiencia en franquicias, tu tía con carrera de laboral no te será de mucha ayuda.

No hay que ser impulsivo, invertir en una franquicia es un tema de negocios, por lo tanto, es necesario realizarlo con la cabeza fría. Aquí te comparto los 10 errores más comunes que se cometen cuando se “malgasta” en una franquicia sin la preparación adecuada:

1. No entender cómo funciona el modelo. Hay que capacitarse en el Diplomado Internacional de Franquicias del Instituto Latinoamericano de la Franquicia.
2. Escoger el giro erróneo.
3. No investigar lo suficiente.
4. Minimizar el riesgo y subestimar el capital de arranque. Subestimar la inversión y la rentabilidad basado en los números que nos brinda el franquiciante.
5. Dejarse llevar por un gran producto ganador en vez de fijarse en un gran sistema que haga ganar dinero a sus franquiciatarios.
6. No contar con el tiempo disponible para administrar el negocio.
7. Ser rebelde. Las personas muy creativas o demasiado independientes como para seguir un sistema de trabajo se sienten ahogados como franquiciatarios.
8. Escoger impulsivamente la localización.
9. No entrevistarse con los dueños y/o con la gente que toma las decisiones (saltándose a los vendedores de humo) y estar alineados con sus valores y visión del negocio. Cualquier decisión de negocios que tome el dueño de la empresa impactará directamente en nuestra unidad franquiciada.
10. Confiar en lo que nos dice el vendedor de humo y pensar que no necesitamos ayuda externa especialmente para el análisis de la documentación legal y financiera, y que nosotros somos capaces de realizar esta tarea con un altísimo grado de especialización solos, es el mayor error.

Regularmente, me preguntan ¿Cuál es la MEJOR Franquicia? La mejor Franquicia (para ti)  será entonces la que mejor se adecúe a tu perfil personal, a tus objetivos y preferencias profesionales y personales, a tu pasión (giro), aquella en la cual puedas aprovechar tus habilidades y talentos, a las necesidades de tu familia, para la que te alcance sin poner en riesgo el futuro de tus hijos; no basta tener ganas de ser empresario y que me encante el café, hay mucho más que considerar; por lo tanto, no hay receta secreta, esto es como el matrimonio, debes encontrar tu media naranja y si te equivocas, las consecuencias serán desastrosas, ya que no existen divorcios donde no haya bajas considerables.

Decídete. Piénsalo bien antes de iniciar un negocio, piénsalo bien antes de iniciar una carrera en el “maravilloso” mundo de las franquicias, piénsalo bien antes de dejar tu trabajo para perseguir un sueño, piénsalo bien antes de comprometer las colegiaturas y cambiar tu forma de vida y el de todos en tu casa, piensa bien el giro de negocios en el cual quieres incursionar, porque cuando los empleados no lleguen el que va a tener que planchar las camisas o hacer los tacos serás tú. Volverse dueño de un negocio no es cuestión de ocurrencias o sueños, es un tema financiero. ¿Ya investigaste? ¿Ya hiciste la tarea? ¿Ya te dio permiso tu esposa? ¡Decídete!

Espero que esta colaboración sea de utilidad para ti y para tu negocio. Recuerda visitar mi canal de Youtube «FranchiseZar» donde encontrarás un gran acervo en temas de negocios, franquicias y emprendimiento. Escúchame en el canal de FB de LA FÓRMULA DE LA FRANQUICIA todos los miércoles a las 19:00 horas cdmx. 

¿Interesado en adquirir una franquicia? Pregúntale a FranchiseZar® y #notedejessoprender. Se despide de ustedes su amigo el Zar de las Franquicias, nos vemos en la próxima.

Jorge Valencia L.

Mejor conocido como el Zar de las Franquicias o FranchiseZar®️, 30 años en el mundo de las franquicias y los negocios. Representante para Iberoamérica de la Latino Franchise Association. Consultor especialista en franquicias gastronómicas. Autor del libro ¿Realmente las franquicias son garantía de éxito? Speaker internacional, con más de 500 conferencias, talleres y seminarios, viajando por gran parte del mundo aprendiendo, difundiendo y defendiendo el modelo de franquicia y su tropicalización en Latinoamérica. Cuenta con la Certificación Certified Franchise Excecutive en USA por la International Franchise Association (grado de excelencia internacional en franchising). Presidente del Instituto Latinoamericano de la Franquicia. CEO Grupo Interfranquicias Latam. Doctor Honoris Causa por el Claustro Doctoral Iberoamericano. Doctorante en Educación. Maestría en franquicias en la Universidad Nova de Miami. Master en finanzas y administración. Ingeniero industrial. Creador del concepto La Fórmula de la Franquicia. Miembro de Speaker Master International.  Docente universitario. Conductor de radio y TV. Viajero y lector incansable. Solo buen café mexicano. Mezcal para compartir. Cinéfilo, sibarita, melómano, beatlemaniaco y 100% dallas Cowboy.