Campaña de prospección exitosa

Todo profesional en ventas debe tener claro trabajar con procesos, esto es, métodos y procedimientos que nos permitan iniciar con un rumbo preestablecido. Una de las labores clave para el éxito en las ventas es, sin duda alguna, la prospección.

Es necesario contar con una guía, misma que te ayudará a desarrollar una campaña de prospección activa con la cual incrementarás el número de clientes potenciales y lograrás
tus objetivos de ingresosLa finalidad de esta guía es que puedas:

1.- Entender que el éxito en ventas radica en saber prospectar, no solo en vender.

2.- Identificar tus objetivos de prospección, mercado meta, círculo de influencia y el presupuesto de inversión para lograr tus objetivos.

3.- Seleccionar las herramientas más efectivas de prospección.

4.- Agendar las actividades de prospección y darles seguimiento.

Herramientas
Existen diferentes herramientas que te ayudarán a lograr tus objetivos:
a) Los folletos institucionales de tu empresa o tu persona.
b) Cartas de siembra.
c) Carta de presentación de tus servicios.
d) Tarjetas de presentación.

Los principales propósitos de esta guía son:
a) Que continuamente estés pensando y trabajando para prospectar, con ello generar el negocio.
b) Prepararte para que adquieras las habilidades necesarias para prospectar exitosamente.

¿Qué significa prospectar?
Prospectar es buscar personas (clientes) que estén interesados en tu producto ahora o en un corto plazo.

Claves de una prospección exitosa:

1. Haz contacto con el mayor número de personas para determinar cuales tienen necesidades ahora o en un futuro muy cercano.
2. Hazte presente (que te vean) para que te reconozcan y se acuerden de ti en el futuro.
3. Realiza y dale seguimiento a un plan.
4. Se consistente, no distraigas tu atención.
5. Visita al mayor número de personas posible (a mayores contactos, mayores clientes).
6. No te desanimes (habrá algunas objeciones y negativas), que nada te detenga.
7. Prueba diferentes maneras de hacer tu acercamiento y verifica cuál funciona mejor para ti.
8. Invierte dinero para ganar dinero.

¿Cuál es tu objetivo?
Como en cualquier negocio, lo importante es que tengas mentalizado el cierre antes de empezar. Necesitas definir cuál es tu meta de prospección.

Tus metas de prospección deberán ser:
a) Realistas. Necesitas saber si es posible alcanzarlas.
b) Cuantificables. Si no puedes medir los resultados,
¿cómo sabrás que estas progresando?
c) Tiempo definido. ¿En cuánto tiempo vas a lograr tu meta?
Nota: Es importante que escribas tus metas, de esa manera podrás recordarlas y evaluar tus resultados. Una vez que hayas escrito tus metas, compártelas para que otros te den su punto de vista o te den alguna sugerencia al respecto.
¿A quién vas a dirigir tus esfuerzos?
Es necesario determinar cuál es tu mercado meta y tu círculo de influencia, así como el área de influencia que te conviene en términos del perfil de tu cliente deseado.
A) Prospectos de tu círculo de influencia:
1.- Vecinos
2.- Parientes
3.- Amigos
4.- Ex compañeros de trabajo o ex jefe anterior
5.- Médicos (dentista, pediatra, ginecólogo, etcétera)
6.- Estilista
7.- Compañeros de tu club social o deportivo
8.- Feligreses de tu congregación religiosa

En general cualquier persona con la que tengas relación o que tengas contacto con cierta frecuencia, la lista puede ser tan extensa como gente conozcas. Haz una lista de los nombres y teléfonos de cada persona que conozcas por cada una de las categorías anteriores.

Hay que tomar en cuenta al momento de prospectar en una zona de influencia determinada lo siguiente:
a) Que diferentes tipos de prospectos tienen diferentes necesidades.
b) Los materiales de prospección funcionarán mejor en determinado tipo de prospectos y en otros no funcionarán de la misma manera.
c) Hay que saber adaptarse a las condiciones y determinar cuál es la mejor manera de prospectarlos.

Siembra
La siembra es otro método efectivo de prospección activa que te permitirá tener buenos resultados. A diferencia de la prospección de clientes interesados en adquirir tu producto
o servicio ahora, la siembra está enfocada a buscar clientes que van a requerir de ti y de los servicios de tu empresa, pero en un futuro, por lo que los resultados de la siembra se verán a mediado o largo plazo (a partir de 6 meses).

La finalidad de la siembra es que las personas que contactes, cuando deseen tu producto o servicio se acuerden de ti y de tu empresa como primera opción. Es decir, que la primera persona que se les venga en mente seas tú.

Herramientas para siembra
a) Cartas de Siembra.
b) Tarjetas de presentación.
c) Cartas de testimoniales de clientes anteriores.

Así que pon en practica estos consejos y verás como será más eficiente tu prospección de clientes.