Logra que tu cliente te recuerde… y te elija

Por Maru Panganiba
Creadora del revolucionario método Speed Selling
Consejera y educadora empresarial
Catedrática universitaria, conferencista y host en eventos élite con más de 30 años de experiencia en ventas
Twitter @mpanganiba

5.6 billones ¿Sabes que representa esa cifra?
El número de búsquedas diarias que recibe el motor de búsqueda de GOOGLE.1

La era en que tu cliente iba a la tienda para informarse sobre un producto ha quedado Completamente atrás.

El Internet se ha vuelto el rey de la información y es ahí en donde tu cliente irá a buscar cualquier información sobre el producto que le interesa y sobre todo que quiere comprar. Ya que, según el sitio emarketer, 35% de las búsquedas de productos se hacen en Google y alrededor del 47% empiezan en Amazon.2

Temo mucho decirte esto: Los productos exclusivos y marcas únicas ya no existen más. En esta nueva era de globalización de los mercados, tu cliente está constantemente expuesto a decenas y decenas de productos iguales o, probablemente (otra vez siento decírtelo), mejores que el tuyo.

¿Qué puedes hacer para que tu marca sobresalga de ese mar de posibilidades que pone ante tu cliente el Internet?, ¿Qué tienes que hacer para que tu cliente te recuerde y elija tu producto y no el de tu competencia al momento de tomar su decisión de compra?

En el artículo te presentaré una de las estrategias más poderosas que debes aprender a utilizar para lograr que tu cliente te recuerde a ti y no a tus competidores al momento de comprar.

Esta valiosísima herramienta es tan antigua como la historia de la humanidad y es tan comúnmente utilizada que no nos damos cuenta de que es una estratégica y super poderosa arma publicitaria.

Los niños te la piden una y otra vez sin cansarse jamás, los humoristas viven gracias a ellas y la celebridad de los escritores y el éxito de las películas depende de qué tan bien logres usarlas.

Los publicistas y grandes agencias de marketing han logrado posicionarse en el mercado aprendiendo a utilizarlas y nosotros, seres humanos y consumidores, nos dejamos completamente cautivar y guiar por ellas.

¿Ya adivinaste de qué estoy hablando? Se trata de las historias
¿Quién no recuerda la historia de Caperucita Roja o la de los tres cerditos y el lobo que derribaba sus casas?, ¿Quién se ha olvidado de la zapatilla de Cenicienta, de Luke Skywalker al descubrir que su padre era nada menos que el villanísimo Darth Vader o de la inmensa nariz de Pinochio?

Y es que, si en verdad quieres que tu cliente te recuerde, tienes que dejar de venderle tu producto y aprender a contarle una historia tan buena como todas aquellas que, a pesar de tener decenas y decenas de años, siguen siendo inolvidables.

El gran especialista en marketing y antiguo director publicitario de Yahoo, Seth Godin dijo alguna vez: “El marketing no es decir lo que haces sino el arte de contar muy bien lo que haces”.

Y para lograrlo, tienes absolutamente que aprender a contar historias que apelen a las emociones de tu cliente. Los hechos, los números, los datos puros son rápidamente olvidados. Las historias que apelan a las emociones no.

Los estudios científicos y universitarios lo demuestran: es más fácil recordar a mediano y a largo plazo historias que nos marcaron que números o datos puros y duros que nos dijeron.

En la conferencia TED de David JP Phillips The magical science of storytelling (TEDxStockholm, 16 MARZO 2017) y en el interesante artículo sobre la red The Science of Storytelling & Memory and Their Impact on CRO3 se explica de manera detallada el impacto de las historias en el momento de la toma de decisión de compra de un cliente.
Y, si todavía estás un poco dubitativo con respecto al poder del storytelling, te invito a que viajes al año de 1969, más precisamente al día 21 de julio a las 02:56 horas.

Ahí frente a su televisor, millones y millones de personas alrededor del mundo estaban a punto de presenciar un evento nunca visto en la historia de la humanidad: al primer hombre pisar la superficie lunar.

Me voy a permitirle poner en pausa la historia y te voy a pedir que te imagines dos escenarios.

En el primero, piensa en un astronauta descendiendo de la nave y describiendo todo lo que ve: “Estoy bajando de la nave y constatando la aridez de la superficie lunar. La presión atmosférica es de tal y la fuerza de la gravedad de tal.” Y así sucesivamente.

En el otro escenario, imagínate ahora a otro astronauta descendiendo a su vez y con una voz entrecortada dirigirse a los telespectadores: «Este es un pequeño paso para el hombre, pero un gran salto para la humanidad».

¿De cuál astronauta crees que hablarán más en los medios a la mañana siguiente?
Y es que, a pesar de que el hombre llegó a la luna por primera vez hace 51 años, la célebre frase de Neil Armstrong sigue, y seguirá, resonando para siempre en la mente y la imaginación del ser humano. ¿Por qué? Porque nos habló a nivel emocional.

Otro ejemplo del impacto del storytelling. No vayamos más lejos en la historia de la humanidad y detengámonos, desafortunadamente, en un caso que nos está afectando dramáticamente a nivel mundial: el CODIV-19.

Imagínate otra vez dos ejemplos diferentes de publicidad creadas con el fin de concientizar a la población sobre la importancia del confinamiento voluntario en sus hogares para evitar la propagación del contagioso virus.

En la primera publicidad vemos a un importante político dirigiéndose a la población pidiéndole quedarse en casa.

En la otra, vemos lo siguiente:
Dos ventanas una al lado de la otra. En la primera, la ventana de un hospital, podemos apreciar el rostro cansado de un médico llevando un cubre bocas y todo el equipo de protección y sosteniendo un letrero que dice: Me quedo en el hospital por ti.
En la segunda ventana, una persona en su casa con un letrero en sus manos que indica: Me quedo en la casa por ti.

Ahora imagínate días después encerrado en tu casa. Desesperado. No aguantas más y quieres salir a visitar a tus amigos o hermanos. Al abrir la puerta, ¿Cuál imagen crees que te recordará más que no debes salir? ¿La del político o la del doctor?

Esta es una publicidad que está utilizando actualmente el gobierno de Canadá para sensibilizar a su población y me parece que la persona que la creó conoce perfectamente bien el poder del storytelling.

Escribir historias es todo un arte. Te mentiría si te dijera que lograrás aprender a hacerlo rápidamente

La buena noticia es que puedes empezar a practicar inmediatamente definiendo algunos elementos clave que te facilitarán hacerlo.

Estos son algunos muy sencillos pasos que puedes comenzar a utilizar para aprender a contar una historia que le permita a tu cliente recordarte a ti, la próxima vez que quiera comprar un producto como el tuyo. Voy a permitirme usar el ejemplo de la campaña canadiense para ilustrar los pasos.

  1. Antes que nada, define tu objetivo. ¿De qué quieres hablar? En nuestro caso: Sensibilizar a la población acerca de la responsabilidad que tenemos de quedarnos en nuestras casas para no propagar el virus.
  2. Piensa en la historia que quieres contar. Define el evento o suceso que quieres compartir. No caigas en la tentación de querer narrar varias cosas a la vez. Define únicamente una historía.
    En nuestro ejemplo: El arduo sacrificio de los médicos para curarnos. Tu responsabilidad de no enviar más gente enferma al hospital.
  3. En tercer lugar, determina qué emoción o emociones quieres movilizar. ¿Miedo, alegría, tristeza, incertidumbre, tranquilidad? ¿Qué elementos piensas utilizar para provocar esas emociones? En nuestro ejemplo: Culpabilidad si salgo/Compasión por los médicos/Gratitud.
  4. Posteriormente, sitúa el inicio de tu historia. Debe ser preciso y sobre todo muy breve. No te pierdas en detalles. En nuestro caso: La casa y el hospital.
  5. Después, cuenta lo que pasó de manera lógica, simple y coherente. Concéntrate en el suceso y en lo que viviste, cómo te sentiste. No exageres ni inventes. Sé sincero. Esas mismas emociones que sentiste son las que quieres tocar en tus clientes para que se identifiquen contigo y con tu marca. En nuestro ejemplo: Las personas encerradas en la casa y el médico encerrado en el hospital.
  6. Finalmente, termina tu historia sin decir nada más. No agregues moralejas, consejos, datos de tu producto ni sugerencias. Estás contado una historia y nada más. Recuerda: no estás vendiendo. En nuestro ejemplo: Los letreros.

Las historias no deben ni tienen que ser largas para ser cautivantes

El fantástico autor guatemalteco Augusto Monterroso nos lo demuestra brillantemente en uno de los micro relatos más cortos escritos en la lengua española:

“Y cuando despertó, el dinosaurio todavía estaba ahí”

Contar buenas historias requiere de años de práctica.
La buena noticia es que puedes comenzar a practicarte por ti mismo, pero también es importante que aprendas a hacerlo de manera profesional.

Hoy en día, existen un sinfín de cursos especializados, pero principalmente expertos que te ayudarán a crear esa historia que hará que tu producto sea recordado por tu cliente no solo a corto plazo, sino a mediano y largo plazo.

Ya que, ¿De qué te sirve tener un producto espectacular si nadie logra recordarlo al momento de comprar?
Como dijo el multimillonario y experto en social media marketing Gary Vaynerchuk:

“Storytelling is by far the most underrated skill when it comes to business”

¿Estás listo para aprender a contar esa historia que hará que tu cliente te recuerde a ti y no a tu competencia al momento de comprar?

Hola, ¿en qué podemos ayudarte?